第25章 上海，1987年

温州到上海。

硬座。

火车是绿色的——绿皮车。车厢里人挤人，座位底下塞着编织袋和蛇皮袋，过道上站着没座位的人，车厢连接处有人蹲在地上打扑克。空气是混浊的——汗味、烟味、方便面味、橘子皮的味道。窗户开了一条缝，风灌进来，带着铁轨上的铁锈味。

十几个小时。

南乔没有看窗外。

她坐在靠窗的位置。沈如云坐在她旁边——沈如云出差带了一个公文包，里面全是展会资料。参展商名单、展位图、往年的参展数据、几份外贸行业的简报。

南乔在看这些资料。

沈如云靠在椅背上闭着眼睛——她坐火车就能睡着，这是常年出差练出来的本事。嘴微微张着，呼吸很均匀。

南乔把资料看了两遍。

参展商名单上有一百三十多家企业。其中鞋业相关的有二十七家。二十七家里面，中国企业有十一家，欧洲企业有九家，其他国家的七家。中国的十一家全部是国有外贸公司——没有一家是私营的。

这意味着什么？意味着在1987年的中国，私营企业首接做出口还是一片空白。国有外贸公司垄断了出口渠道——他们是唯一有资格和外国人签合同的机构。私营企业想出口，必须挂靠在国有外贸公司下面。

南乔在笔记本上画了一个圈。圈里面写了两个字：挂靠。

然后在旁边画了个叉。

挂靠意味着受制于人。迟早要解决这个问题。但不是现在。

上海。

1987年的上海。

火车站出来的时候是下午。阳光很亮，比温州的亮——或者是因为建筑更高，玻璃更多，光反来反去的。南乔站在火车站出口，深呼吸了一次。

空气不一样。

温州的空气是潮的、密的、带着皮革味和江水味的。上海的空气是干的、薄的、带着柏油路的味道和远处不知道什么工厂的化学气息。

人也不一样。

温州人走路是急的——脚步碎，肩膀往前探，像在赶什么。上海人走路是快的——但不急，步子大，节奏稳，像是知道自己要去哪里。

沈如云在旁边整理行李。

“走吧。展会明天开。今天先去看看场地。”

展会在市中心一个大楼里。不算很大——三层，每层一百多个展位。南乔和沈如云不是参展商——没有展位。她们是来看的。

看什么？

南乔看了三样东西。

第一样——外贸公司的存在。上海的外贸公司比温州多十倍。每一个展位上坐着的人，穿的是西装打的是领带，桌上摆的是英文名片。他们做的事——帮中国工厂和外国买家牵线搭桥，吃中间费。他们的价值在哪里？在他们会说英语、懂外贸流程、有出口资质。南乔一样都不会。但她在笔记本上写了三个字：要学的。

第二样——品牌的雏形。有一些展位上的产品不只是堆在那里——有包装、有标志、有故事。一个做陶瓷的展位上写着“景德镇五百年工艺”。一个做丝绸的展位上贴着一张老照片——某某年某某人创办的丝绸作坊。产品加了故事就不一样了。就不只是一个东西——是一个有来历的东西。

第三样——差距。

温州的鞋在整个出口链条里是什么位置？最底层。代工。别人设计，你生产。别人定价，你接受。别人贴牌，你的名字不出现在任何地方。

真正赚钱的不是生产商。是品牌方和贸易公司。

南乔站在一个展位前面。展位上方挂着一面旗——意大利国旗。展台上摆着几双皮鞋，设计精美，标价是温州同类鞋的十倍。

“他们懂的我要学，但他们不在的地方，才是我的位置。”

她不是要和这些大公司正面竞争。她要做的是——找到他们的视线不到的地方，在那里建自己的东西。

展会最后一天。

南乔在场馆里走了一整天。走到最后一排展位——角落里，位置不好，灯光暗。

一个意大利参展商的展位。展台不大，上面摆着几块皮革样品和一本画册。展台上方的名牌写着：

**Prato Leather Association**

南乔停下来了。

普拉托。

她不知道这个地方在哪里——地图上意大利的什么位置。但这个名字钩住了她。

她拿起展台上的画册翻了翻。全是意大利文和英文，看不太懂。但里面的照片她看懂了——工厂、皮革、鞋、手工艺人。照片里的人在做鞋的方式和陈师傅很像——手工的，慢的，一双一双地做。

她在笔记本上记下了一个地名。