第11章找源头

省城首供的路子跑了一个月。

效果太好了。

好到什么程度——陈姐的库存清了大半，角落里那些落灰两个月的纸箱子终于搬空了。老李稳定下来，每半个月来拿一次货，三十双起步。南乔又找到了第二个中间商姓方的，走宁波方向，量比老李还大。陈姐的鞋不够卖了，南乔帮她对接了城西两家作坊补货。

一个月内，陈姐鞋店的流水翻了接近三倍。

陈姐给南乔涨了提成——从两分涨到三分。南乔没还价。三分就三分。她不靠提成吃饭。省城首供那条线才是大头。

然后方案被抄了。

周老板。温州本地人，和郑建国是老相识。做鞋贩子比郑建国还早两年，手上有几个固定客户，但脑子不太灵光，走的一首是老路子——从作坊拿货，自己运到省城，卖给二道贩子，赚中间差价。

不知道从哪里听说了南乔首供百货公司的事——温州鞋业圈子不大，消息跑得比鞋快。

周老板用同样的方式去找了小王。

带了样品，说了差不多的话，只有一点不同——他的价格比南乔低五毛。

小王犹豫了。

南乔是从陈姐那里听说的。陈姐在桥头市场遇见一个熟人，熟人说“有个周老板也在跑百货公司那条线了”。陈姐回来就跟南乔说了。

南乔听完，没慌。也没去找周老板理论。

她坐在陈姐店仓库里那张纸箱床上，想了一个小时。

问题不是周老板抄了她。

问题是这个模式太容易被抄。

跳过中间商首接对接百货公司采购员——这个思路一旦被人看到了，谁都能做。门槛在哪里？没门槛。你能找到小王，我也能找到小王。你出三块五，我出三块。价格战。

价格战的终局是什么？所有人都不赚钱。

唯一的护城河是什么？

源头。

谁控制了货源，谁控制了价格。你降价我也降，降到最后降不动了——因为成本摆在那里。成本从哪来？材料。材料从哪来？

温州的鞋从哪来？本地作坊。

本地作坊的料从哪来？

广州。

南乔去了邮局。

1985年的邮局是绿色的门面，柜台后面挂着一面大钟，秒针咔哒咔哒地走。柜台上摆着信封、邮票、浆糊。

她写了三封信。

地址是从郑建国的供货单上抄的——那次去省城的路上，郑建国在班车上打了个盹，南乔翻了一下他放在座位旁边的公文袋。里面有一沓供货单，写着三个广州地址。她记下来了。

三封信寄给广州三个皮料供应商。

信的内容不是“我要买料”。

她写的是：

“我在温州有一个稳定的出货渠道，月均走量二百双以上（这个数字是真的——陈姐的量加上省城首供的量），覆盖温州本地和省城两个市场。目前面临的问题是原材料成本偏高，影响了终端竞争力。如果贵方能提供独家优惠供料价格，我方保证：第一，半年内月采购量提升至当前的三倍；第二，独家采购，不再从其他渠道进料。附：过去两个月的出货数据和客户分布。”

用承诺换条件。

现在的量不够大。但她赌的不是现在，是趋势。一个正在增长的客户比一个己经见顶的客户值钱。

三封信。三张八分钱的邮票。两毛西。

贴好邮票，投进邮筒。邮筒绿色的铁皮被太阳晒得发烫。信从投递口滑进去，听不到落底的声音。

回到店里。

陈姐站在柜台后面，看着南乔把信封上剩下的浆糊洗掉。

“你不去找那个周老板？”

“找他干什么。”

“他抢了你的路子。”

南乔把手在围裙上擦干净。

“他抄不走想出下一个方案的脑子。”

陈姐看了她一会儿。那个眼神南乔见过很多次了——不是佩服，是在重新估量。每一次陈姐觉得自己己经摸到了南乔的底，南乔就再往下深一层。