第8章 我在这里

三天。

第一天。

南乔出了陈姐的店，往东走。温州城的鞋业集散地主要有西个——城东打铁巷，城西桥头市场，城南人民路，城北水心一带。她知道这些名字是因为昨天问了修鞋老头、卖葱油饼的老板和陈姐本人。三个来源交叉验证，基本靠谱。

一个一个走。

打铁巷。窄，长，两边全是鞋铺。有的是门面，有的就是居民楼一楼改的，客厅变展厅，卧室变仓库。她不进去买鞋，进去问。问的问题每家都一样：你在哪里卖？一个月走多少双？回款周期多久？

大部分人不理她。一个十九岁的女孩，蛇皮袋都不背，走进来问这种问题，十个人有八个当她是闲逛的。有两个愿意聊两句——一个是因为正好没客人闲得慌，另一个是看她问的问题不像外行，多看了她两眼。

桥头市场。更大，更杂。不光卖鞋，什么都有——布匹、纽扣、拉链、鞋底、鞋跟、鞋带。南乔在这里花了三个小时，不是看货，是看人。看什么人在买，买多少，拿着什么走的。

有的人买一双两双——自穿型。

有的人买十双二十双，用蛇皮袋装——中间商。

她盯住了中间商。

第二天。

跟着几个中间商走。不是尾随——是在市场里观察他们的路线、停留的摊位、问价的方式。一个穿灰夹克的男人在桥头市场连续问了六家的价，最后在第七家下了单——说明前六家不是不想买，是价格没谈拢。他在乎价格。一个背着大编织袋的女人只看了两家就买了，但每双鞋都拿起来翻过来看鞋底——她在乎质量，不在乎价格。

不同的中间商有不同的需求。

南乔在笔记本上记下来。按需求分类——价格敏感型、质量敏感型、款式敏感型。三种人要用三种方式说话。

到第二天下午，她找到了七个潜在的中间商。首接上去搭话。不说“我是卖鞋的”——说“我帮人做供货对接”。这个说法比较新，大部分人听不太懂，但有两三个停下来多问了几句。

七个里面筛掉五个。筛人的标准不是感觉，是数据——她问了每个人同样的三个问题：你在哪里卖？一个月走多少双？回款周期多久？五个人的回答要么含糊要么矛盾（说一个月走五百双但回款要两个月的，算一算现金流不可能），两个人的回答对得上。

一个姓李。一个姓方。

第三天。

茶馆。

温州城东一家小茶馆，桌子上有油渍，茶杯口有豁。南乔坐在靠窗的位置，对面坐着老李——五十来岁，黑脸膛，手指粗短，指甲缝里有鞋胶的痕迹。他不是纯中间商，自己也做一些，但主要靠在省城的三个点位走量。

旁边坐着陈姐。

陈姐是南乔请来的——打了一天半的铺垫之后，她跟陈姐说了一句话：“明天你跟我去见一个人。你不用说话，听就行。”

陈姐来了。

南乔不说“我介绍你们认识”。她摆数据。

“李叔在省城有三个点位。一个在百货公司旁边的档口，走中低端；一个在供销社对面，走中端；一个在火车站附近，走批量。三个点位加一起，月均走量一百五到两百双。”

老李的眉毛抬了一下——他没说过这些数字。南乔是怎么知道的？她不是知道的，是推算的。他买的量、他的回款周期、他在市场上停留的时间和路线——三组数据交叉，推出来的。

“你现在走的主要是黑色和棕色的低帮皮鞋，尺码集中在39到42。”南乔翻了一下笔记本。“但你的供应商——我猜是城西那边的——他们最近涨了价，对吧。因为猪皮涨了。你的利润空间被压缩了。”

老李没说话。但他的手指在桌面上敲了一下——一个不自觉的动作。被说中了。

“陈姐的鞋。”南乔指了指陈姐——陈姐脸上保持着平静，但眼睛里有一丝紧张。“款式正好填你缺的品类空档。她有一批女式低帮皮鞋，尖头改成了圆头——这个款式在省城百货公司附近的档口会更好走，因为那边的客人偏实用。成本比你现在的供应商低两毛到三毛。”

她把一双鞋放在桌上。陈姐昨晚从仓库里挑的——不是最好看的那双，是做工最扎实的那双。

老李拿起来看了一下。翻过来看鞋底。又翻回来看鞋面。没说话。

南乔不说话。

让鞋说话。

安静了大概一分钟。茶馆里别桌的人在划拳，声音很吵。但这一桌很安静。