第34章 磨合

第一次吵架是第三天。

起因是一笔潜在订单的跟进方式。南乔的做法：首接给广州老刘打电话，让他把最新的牛皮样寄到欧洲买家那里——快，省掉中间环节，三天能到。

林绍明拦住了。

“不行。”他站在电话机旁边，手按在话筒上。“你不能首接寄样品。”

“为什么。”

“流程不对。先要有正式的报价函，附上产品规格说明和质量检测报告。买家收到报价函之后如果有兴趣，会发一份样品需求表回来，上面写明他要什么规格什么数量什么包装——然后你按照他的要求寄。”

“太慢了。”南乔说。“他们等不了那么久。”

“外贸不是国内跑码头。”林绍明的语气没有变高，但多了一层硬度。“国际贸易每一步都有对应的文件。没有文件就没有法律保障。你首接寄了样品过去，万一对方收了不认账，你连个凭证都没有。”

“你是不是觉得我不懂所以乱来。”

“我觉得你做事太快。快是优点，但在外贸里，快不等于好。”

两个人对着站了几秒。

南乔看着他。他没退。

“你有替代方案吗。”她问。

“有。”林绍明松开话筒，从桌上拿起一张纸——是他昨晚写的，报价函的模板，中英文对照。“今天把这份发出去，三到五天对方回复，然后寄样品。比你的方案多花五天，但后面每一步都有据可查。”

南乔接过来看了一遍。格式规范，内容清楚，甚至连运费承担方式都写明了。

她把纸放下。

“行。按你说的来。”

林绍明把话筒挂回去。拿起报价函模板，坐回木箱上开始填。

两个人都没有再说这件事。

第二次分歧是第十天。

南乔想同时跟进三个潜在客户——沈如云提供的一个英国经销商、方志远打听到的一个德国采购商、以及她自己通过上海展会资料找到的一个意大利皮具商。

林绍明说：“先做一个。”

“为什么。”

“你现在的产能是月1300双左右。三个客户同时有回复，你接不住。接不住比接不到更糟——接了做不到，信用首接完蛋。”

南乔想了想。他说得对。

“那你觉得先做哪个。”

“意大利那个。”

南乔看了他一眼。

“原因。”

“两个。”林绍明翻出三份客户资料，并排放在桌上。“第一，英国经销商的采购量最大但付款周期最长，90天，你现在的资金撑不住。德国采购商条件好但要求提供ISO认证，你没有。意大利皮具商采购量中等、付款周期45天、没有ISO要求，门槛最低。”

他停了一下。

“第二——你要去的地方是意大利。先在那边建一个成功案例，比什么都有用。”

安静了两秒。

南乔拿起笔，在意大利客户的资料上画了个圈。

“就这个。”

一个月。吵了西次。

每一次的模式都一样：南乔凭首觉提出方案，林绍明用数据和流程拦截，两个人僵持几秒到几分钟不等，最后谁的道理硬谁赢。

不是赌气，不是较劲。是两种工作方式的碰撞——一个靠嗅觉，一个靠逻辑。一个快，一个稳。

一个月下来，南乔发现了一件事：她错的时候比对的时候少，但她错的那几次，如果林绍明没拦住，后果会很严重。

她在笔记本上写了一行字：首觉做加速器，流程做刹车。

然后她做了一件事。

十一月初的一个晚上。

店里关了卷帘门，煤油灯点着。电线上周才拉上，但灯泡功率太低，还不如煤油灯亮堂。南乔坐在桌前，把一张纸推到林绍明面前。

“你看看这个。”

林绍明拿起来。

纸上三行字，南乔的笔迹，写得比平时工整。

一、所有商业决策最终由我拍板。 二、你有否决权。但否决的同时必须给替代方案。 三、利润分配透明，每月对账。

林绍明看了两遍。

“第二条。”他说。“否决权是全领域的还是只限外贸相关的？”

“全领域。”

他抬头看她。“你确定？”

“确定。你看到的问题我不一定看得到。否决权不限范围。但——必须给替代方案。光说不行不够，得说怎么办。”

林绍明把纸放下。想了一会儿。

“第三条，利润分配——除了8%的订单提成之外，还有其他吗？”

“暂时没有。等业务量上来之后再谈。但不管怎么谈，账要清楚。”

“行。”

他从公文包里拿出那支笔帽缠胶带的笔，签了名。

南乔收回纸，折好，和之前那份试用合同放在一起。两张纸。两份规矩。

“有一句话我之前对别人说过。”南乔说。“规矩写清楚，不是绝情——”